Columnコラム
営業の方法～会計事務所から見た売上高の伸ばし方
2012 年 2 月 8 日最近夜寝る前に30分ほどマンガを読む癖がついてしまいました。
私の父が手塚治虫の熱烈なファンで、全ての手塚作品を蔵書で
持っています。
その中のいくつかを借りて読み返しているのです。
小・中学生のころに読んだ本が多いのですが、今読んでみても
内容の深さに圧倒されます。
単純に善悪を論じるのではなく、人間の弱さや恐ろしさを克明に
描いているため、どのジャンルを読んでも、飽きが来ません。
仕事で疲れた時、ひと時でも無心になれる時間が最近は貴重に
思えるようになったこの頃です（苦笑）。
では、本日の本論ですが、
最近クライアントの社長に「営業の仕方」についてよくご質問を
受けます。
『社長からの質問』
〇自分の会社は社員に営業をさせているんだけど、どうにも
売り上げが上がらない。
〇新規分野に進出しようと取り組んでいるんだけど、
営業の仕方がわからず、売上高が伸び悩んでいる。
〇他の会社はどのように新規得意先の獲得営業をしているだろうか・・
等です。
クライアントの中には、テレビＣＭを打ったり、新聞に公告を
出すなど大々的に営業活動を行っているところもあります。
しかし、ほとんどの中小企業の場合は、新規の得意先を獲得するための
方法としては、
〇HP、雑誌等の広告
〇社員の営業
〇営業代行会社（外注先を使う）
を使って、得意先や、新規事業の開拓を行っているのが現状です。
今日は、全くの専門外ですが、私が今まで見てきた数百社の
中小企業の中で、特に新規分野に進出して、成功している会社が
行っている営業の方法を、税理士の目線でまとめてみました。
メーカー、サービス等業種によって営業のスタンスは異なりますが、
どの分野にでも使えそうな方法だと思います。
まず
『参入の仕方』ですが、以下の3つが重要です。
１．マーケティング
●その市場に参入した場合、どの程度の売り上げが見込めるか
●競合会社がいないか
●その地域もしくは商品の特殊性があるか
この時点で時間と費用をかけないと、参入した後いくら広告宣伝費用を
かけても、失敗する可能性が高まります。
２．ターゲッティング
●女性・男性
●年齢
●職業
等、狙うカテゴリーはどこかを絞り込みます。
若い女性の多い原宿で、和菓子を売っても難しいように、
ターゲットの絞り込みは大切です。
３．シナジー
●自社の行っている事業と関連性があるか
●自社と関連性がない場合でも、その分野を良く知っている人が
社内にいるか
全く知らない分野に進出しても、結果を出せるほど甘い
ジャンルの市場はもうありません。
専門家でなくとも、その業界に詳しい人が社内にいる、もしくは
知り合いの応援を頼める事が肝心です。
難しい新規事業に進出し、かつ成功している会社の営業社員の方の話を
まとめてみました。
『営業の仕方』
１．商品知識
広く、深い商品知識を持つ
さらにユーザーの「商品の使い方」を含めた知識を蓄える。
２．人脈の作り方
データベースを作成する
その商品が売れるであろう企業（もしくは個人）の
マーケットに対して、ネット販売、電話、訪問等ができる
データベースを作成する。
３．交渉術
相手のニーズをつかんで交渉する
商品の特質を説明するのではなく、ユーザーのビジネスもしくは
プライベートでの導線にその商品が如何に関わるのかを考える。
営業だけではない、どの業務（業界）にも共通する薀蓄を感じます。
人々の価値観が極めて異なってきた時代ですが、人（企業）毎の
ニーズを汲んで提供する商品（サービス）を提供できなければ、
満足（売上）が得られないのは、いつの時代でも同じなのでは
ないでしょうか。
